第343章 巧妙化解

　　太阳照在山路上，车轮碾过碎石的声音比前几日轻了些。

　　沈晏清坐在马车里，右手掌心还隐隐发烫。他没包扎，只用布裹着，动作多了就疼。可他没停下。

　　昨夜走出险段后，队伍在一处平地扎营。天刚亮，向导就来报，说前方路通了，能走大车。沈晏清点头，下令启程。

　　这一路走下来，他想的事越来越多。

　　他们带的是绸缎、瓷器、药材，都是外面紧俏的货。可进了这九城寨的地界，没人愿意收。不是嫌货不好，而是规矩不合。

　　第一站，他们按金陵法子签契，对方却说要先拜山神；第二站，他们想验货定价，却被拦住，说外人不能动本地秤；第三站，买家当面点头，转头就反悔，连门都不让进。

　　王管事气得骂街，说这群人刁难生意。

　　可沈晏清知道，不是刁难。是他们不懂。

　　就像那晚的试心，别人眼里是仪式，他们眼里是麻烦。可你若跳过，路就断了。

　　所以他决定换一条路走。

　　车队停在第四城寨外。这里比前三处大，城墙是石头垒的，门口有守卫。

　　沈晏清下车，没带账册，也没提货。他让通译去打听，哪位商家最有威望，愿意见外客。

　　半个时辰后，通译带回消息：城中有个姓罗的老商，做山货起家，如今掌控药材交易，族中子弟遍布各寨。他早年曾出过远门，懂官话，也见过外货。

　　沈晏清说：“我去见他。”

　　通译迟疑，“他说不见生客，除非……有人引荐。”

　　“那就找人引荐。”

　　“谁？”

　　“昨夜那个向导。”

　　向导叫阿岩，是本地青年，父亲早死，跟着叔父打猎为生。他昨天帮队伍避过塌方，又识破冒充商队的贼人，沈晏清已经留了心。

　　找到阿岩时，他正在收拾包袱。

　　沈晏清直接开口：“我想见罗老商，你肯不肯帮我引路？”

　　阿岩摇头，指了指自己胸口，“我不是商人，说不上话。”

　　“但你是本地人。”沈晏清说，“你说的话，比我们值钱。”

　　阿岩低头不语。

　　沈晏清从怀里取出一块银角，放在地上。“我不逼你。你愿去，这块银子归你；不愿，我另想办法。”

　　阿岩盯着银子，没动。

　　过了会儿，他弯腰捡起，转身就走。

　　沈晏清跟上。

　　两人一前一后进城。街上行人不多，看见外乡人，都远远避开。

　　走到一座石屋前，阿岩停下，敲了三下门。

　　门开了一条缝，里面探出个老仆的脸。阿岩说了几句本地话，老仆看了看沈晏清，又看了看阿岩，才开门。

　　屋里光线暗，摆着几张木桌。一个老人坐在角落，手里拿着一串干草，正往火盆里放。

　　沈晏清行礼，“晚辈沈晏清，来自江南，特来拜见罗老先生。”

　　老人抬眼，目光很沉。

　　“你就是那个过试心的人？”

　　“是我。”

　　“为什么来见我？”

　　“因为我想做生意，但做不下去。”

　　老人哼了一声，“你们这些外人，总觉得自己规矩大。来了就想改我们的法子，签契、验货、定价，一样都不能少。可你知道我们为什么守这些规矩吗？”

　　“不知道。”沈晏清说，“所以我今天来，不是谈买卖，是来问缘由。”

　　老人盯着他，很久没说话。

　　最后他挥了下手，老仆端来一碗水，放在桌上。

　　“喝水。”

　　沈晏清接过，一饮而尽。

　　“这水，是从后山井里打的。”老人说，“那口井，是我们祖辈挖的。每家每户轮流守，每月初一祭井神。你要是直接拿桶去打，没人拦你。可第二天，井就干了。”

　　沈晏清放下碗，“所以规矩不是为了拦人，是为了活。”

　　“对。”老人点头，“你们带来的货，能换粮食、换盐、换铁器。我们想要。但我们更怕乱。你们若坏了规矩，后面的人就都不敢来了。”

　　沈晏清明白了。

　　他们不是抗拒交易，是抗拒无序。

　　“那您觉得，该怎么合作？”他问。

　　老人站起来，走到墙边，拿起一张皮纸。上面画着几条线，连着九个点。

　　“这是九寨商路。”他说，“以前也有外商来，但他们只卖一趟，赚完就走。我们学不到东西，下次还得等。我不想这样。”

　　“您想长久合作？”

　　“我想让年轻人学会记账、看货、谈价。”老人看着他，“你能教吗？”

　　“能。”

　　“那你也要答应我一件事。”

　　“您说。”

　　“你的货，必须经我们手分发。价格由双方议定，不能独断。若有新货进来，先给本地商户看样。”

　　沈晏清没立刻答。

　　这条件不轻。等于把定价权交出去一部分。

　　可他想到昨夜山路，想到阿岩递来的那张纸。

　　有些东西，抢不来，只能换。

　　“我可以答应。”他说，“但我也要一个条件。”

　　“什么？”

　　“我要你们派三个年轻人，跟着我的商队走三个月。学记账，学走货，学外面的市价。回来后，他们可以自己做主。”

　　老人眯眼，“你不怕他们学会后甩开你？”

　　“怕。”沈晏清说，“但我更怕你们一直不信我们。”

　　老人忽然笑了。他拍了下桌子，对老仆说：“拿酒来。”

　　酒是自酿的，味道冲，喝下去喉咙发热。

　　两人碰碗，一饮而尽。

　　第二天，罗老商召集八寨代表，在城中祠堂开会。

　　沈晏清站在台前，拿出一份新契书。上面写了合作条款：外货入寨，先由联会验样；定价由双方代表共议；每批货抽出半成利，用于培养本地学徒。

　　有人反对。说这样会让外人掌控命脉。

　　罗老商站起来，只说了一句：“他们肯教，我们就肯学。学成了，路才真正是我们的。”

　　会议持续到傍晚，最终签字画押。

　　当晚，罗家设宴。沈晏清被请上首座。

　　席间，阿岩坐在角落。沈晏清看见他，举碗示意。

　　阿岩犹豫了一下，也举了碗。

　　酒过三巡，罗老商说起往事。他年轻时去过陇西，见过大市集，回来就想建商路。可没人信他，都说外人靠不住。

　　“今天你是第一个，肯坐下来听我说话的外商。”他看着沈晏清，“很多人以为做生意是拼谁狠，其实是拼谁能忍，能等，能让一步。”

　　沈晏清点头。

　　他想起王管事昨天还在骂人不开化。

　　可现在他知道，不是不开化，是没找到说话的方式。

　　宴会结束，沈晏清回到营地。

　　王管事迎上来，脸色复杂。“少爷，真的签了？咱们的利少了一成。”

　　“少了。”沈晏清说，“但路通了。”

　　“可他们以后要是抬价呢？”

　　“那就再谈。”沈晏清说，“谈不拢就走人。但至少现在，我们能进来。”

　　王管事叹气，不再说话。

　　夜里，沈晏清坐在院中，右手泡在冷水里。

　　通译走过来，低声说：“少爷，我查到了。罗老商二十年前去过金陵，和一家药行合作过三年。后来那家行东卷款跑路，他亏光了本，才回乡重新开始。”

　　沈晏清闭眼。

　　难怪他对外商这么警惕。

　　也难怪他今天愿意谈。

　　因为他等这一天，等了很久。

　　三天后，第一批货正式开市。

　　绸缎摆在长桌上，本地妇人围上来摸料子。有人问价，通译报了数字。旁边一个年轻学徒立刻掏出小本，记下。

　　沈晏清站在边上，看着那人一笔一划写得很认真。

　　他走过去，轻声问：“你学多久了？”

　　“三个月。”那人抬头，“罗老说，我要学会看市价。”

　　沈晏清笑了。

　　他从袖中拿出一支笔，递过去。“这个送你。写字比算盘快。”

　　那人双手接过，像接供品一样郑重。

　　中午时，第一笔交易达成。五匹绸缎，换了两袋盐、十斤铁钉、一张猎弓。

　　没有银子，全是物物交换。

　　但这才是真正的开始。

　　下午，沈晏清让王管事准备第二批货单。这次加了棉布、针线、小儿药。他知道这些在寨子里紧俏。

　　阿岩来找他，说罗老商请他明日再去一趟。

　　“什么事？”

　　“他说有新路要告诉你。”

　　沈晏清点头。

　　他明白，这条路不会一直平坦。会有争执，会有猜忌，会有反复。

　　但他也明白，只要有人愿意说话，就有希望。

　　太阳落山前，他站在营地外，看着远处的山。

　　风从林间吹来，带着柴火和泥土的味道。

　　他抬起右手，看了看那道红痕。

　　它还在疼。

　　但它撑住了。

　　阿岩走过来，递给他一块烤饼。这次他没放在石头上，是亲手接的。

　　沈晏清咬了一口，有点硬，有点咸。

　　但他吃完了。